Blogserie 3 – Finde deine wichtigsten Kunden mit der ABC-Analyse

Dass zufriedene und wiederkehrende Kunden äusserst wichtig für jedes Unternehmen sind, ist bekannt. Wie aber ermittelst du, welche Kunden besonders wichtig sind und von spezieller Aufmerksamkeit profitieren sollen? Ein beliebtes und einfach anwendbares Tool zur Ermittlung deiner wichtigsten Kunden ist die ABC-Analyse. In diesem Beitrag erfährst du wie die ABC-Analyse funktioniert und wie dich die Kundenanalyse bei deiner Strategieentwicklung unterstützen kann.

Warum du eine ABC-Analyse durchführen solltest

Entwickelt wurde die ABC-Analyse von H. Ford Dickie im Jahre 1951, und nein, es handelt sich nicht um den berühmten Henry Ford. Die ABC-Analyse hat viele Vorteile, der grösste ist, dass du mit kleinem Aufwand präzise Handlungsanweisungen gewinnen kannst. Wenige Berechnungen sind notwendig und die dafür benötigten Daten beschränken sich auf einige wenige Zahlen. Die Erkenntnisse kannst du direkt in die Entwicklung deiner neuen Strategie einfliessen lassen.

Die Kundenanalyse

Bevor du mit der ABC-Analyse beginnen kannst, musst du sicherstellen, dass du verschiedene Daten zur Verfügung hast. Ermittle deine Kundenstruktur! Du bestimmst über welches Merkmal du die Kunden analysieren möchtest. Beispielsweise kann es sich hier um geografische, demografische oder psychografische Merkmale (Werte, Lebensstil, Aktivitäten, sozialer Status) handeln. Eine noch einfachere Variante ist der Firmennamen. Danach bereitest du die Informationen zum Kaufverhalten der einzelnen Kunden auf. Zudem solltest du folgende Zahlen für jeden Kunden einzeln bereithalten:  erzielter Umsatz, Anzahl Bestellungen, durchschnittlicher Bestellwert.

Einige Fragen, um die sich deine Kundenanalyse drehen kann sind:

  • Wer sind meine potenziellen Kunden?
  • Welche Kunden haben einen hohen Kundenwert?
  • Welche Kunden sind für mein Unternehmen „wertvoll“?
  • Wie können bestehende Kunden an das Unternehmen gebunden werden?
  • Welche zusätzlichen Dienstleistungen könnten meine wichtigsten Kunden gebrauchen?

 

Die ABC-Analyse in der Praxis

Nachdem du deine Kunden eingeteilt und die nötigen Zahlen gesammelt hast, bist du bereit für die Anwendung der ABC-Analyse. Eine wichtige Voraussetzung der Analyse ist, dass sich die Umsätze pro Kunde stark unterscheiden. Ist der Umsatz überall etwa gleich, macht eine ABC-Analyse wenig Sinn. Bei der ABC-Analyse ermittelst du im Prinzip den Wert eines Kunden, oder jeder deiner definierten Kategorie. Dies hilft dir entsprechend zu priorisieren und abzuschätzen, wie viel ein Kunde zum wirtschaftlichen Erfolg deines Unternehmens beiträgt.

Bei der Analyse werden die Kunden in drei Gruppen eingeteilt: A (hohe Priorität), B (mittlere Priorität), C (niedrige Priorität). Bei der Einteilung kommt sinngemäss das Paretoprinzip resp. die 80/20-Regel zu tragen. Es besagt, dass 20 % der Kunden für 80 % des Umsatzes verantwortlich sind. Damit wird auch klar, weshalb einige Kunden als sehr wichtig eingestuft werden. In der Praxis kann es zum Beispiel so aussehen, dass die A-Gruppe ca. 70%, die B-Gruppe 20% und die C-Gruppe 10% des gesamten Umsatzes ausmacht. Anhand dieser beispielhaften Einteilung kann man sehen, dass dir die Analyse mit einfachsten Mitteln eine Einteilung deiner Kunden erlaubt. Die Kunden in der Gruppe A kannst du etwa mit besseren Supportleistungen oder schnelleren Lieferzeiten belohnen. Du kannst dich mit ihnen austauschen und so erfahren, wie du noch mehr Wert für sie kreieren kannst.

Das illustrative Beispiel zeigt 5 Firmen (A-E) mit denen du einen Umsatz von 20’000 – 170’000 machst. Die Firmen werden der Umsatzgrösse nach sortiert und der Anteil am Gesamtumsatz wird ausgerechnet. Der Kumulierte Umsatz hilft bei der Einteilung in die Kategorien A (bis 70%), B (bis 90%) und C (Rest). Und schon weist du, dass Firma A und B am meisten zu deinem Umsatz beitragen und deshalb besondere Aufmerksamkeit verdienen.

Nutze die Erkenntnisse der Analyse für dein Unternehmen

Wenn du eine neue Strategie entwickeln oder die alte Strategie überarbeiten möchtest, ist es zentral, dass du deine besten Kunden kennst. Sie müssen unbedingt eine Rolle in deinen Plänen spielen und weiterhin bedient werden. Nutze, dass du schon weißt, wer deine Produkte kauft, wer ein wiederkehrender Käufer ist und wer dein Unternehmen für gut befindet.

Im Zusammenhang mit einer digitalen Transformation deines Unternehmens ist eine sorgfältige Kundenanalyse ebenfalls von Bedeutung. Du erfährst dadurch, wem du schon heute Wert bietest. Basierend darauf kannst du die Charakteristiken deiner Kunden präzisieren und vor allem hast du eine wichtige Informationsquelle, wenn es darum geht, deine Produkte noch besser zu machen. Verbinde diese Erkenntnisse mit den neuen technologischen Möglichkeiten. Kannst du deinen Handel auf eine Onlineplattform verlegen, wo sich auch deine wichtigsten Kunden aufhalten? Solltest du dein Onlinemarketing anpassen? Wenn du deine Prozesse digitalisierst, ist es eventuell möglich, dass dein Kunde seine Wünsche noch besser einbringen kann. Du kannst seine Wünsche schneller umsetzen.

Eine gut durchgeführte Kundenanalyse bildet ein Grundpfeiler deiner Strategieentwicklung. Auch bei der Digitalen Transformation ist es von Vorteil, deine Kunden zu kennen. Was musst du in Zukunft anbieten können, damit der Kunde weiterhin bei dir einkauft? Welchen Mehrwert kannst du ihm durch die digitale Abwicklung deiner Prozesse bieten. Die Möglichkeiten sind vielfältig.

In unserem nächsten Beitrag werden wir auf Digital Enabler eingehen.

Simplify your business. crossmind inc. www.crossmind.ch

 

Das war der 3. Blog unserer neunteiligen Blogserie. Und darauf kannst du dich noch freuen:

 

 

Share on facebook
Share on twitter
Share on email
Share on linkedin
Share on xing

Blogserie 7 – Validiere deine Strategieoptionen mit dem SAF Strategy Model

Endlich ist es so weit: Du hast alle Informationen zusammen, Analysen durchgeführt und verschiedene Strategieoptionen formuliert. Für welche Option entschiedest du dich nun? Dies kann oft ein nicht ganz einfacher Prozess sein, geschweige denn die Strategie ganzheitlich auszuformulieren. In diesem Beitrag werden wir dir zeigen, wie dir das SAF Strategy Model bei der Validierung einer Strategie hilft.

mehr

Blogserie 6 – Strategische Stossrichtungen mit der SWOT-Analyse finden

Bestimmt hast du schon von der SWOT-Analyse gehört und weisst daher auch, dass sie ein beliebtes Analysetool ist. Weisst du aber auch, dass sich aus dieser Analyse Handlungsempfehlungen ableiten lassen? Nachdem wir in den letzten zwei Beiträgen auf die Umwelt resp. die Stärken/Schwächen deines Unternehmens eingegangen sind, werden wir die beiden in diesem Beitrag kombinieren und dir daraus hervorgehende Strategieoptionen präsentieren.

mehr

Blogserie 5 – Finde die Stärken & Schwächen deines Unternehmens mit einer Unternehmensanalyse

Niemand kennt dein Unternehmen besser als du. Und trotzdem hast du dir bestimmt auch schon Gedanken gemacht, wie du dein Unternehmen noch besser kennen lernen und verstehen kannst. Im letzten Blogbeitrag sind wir auf das (technologische) Umfeld deines Unternehmens eingegangen, in diesem Beitrag werden wir auf das Unternehmen selber eingehen. Du erfährst in diesem Beitrag, welche Dimensionen du analysieren kannst und wie sie dir bei der Strategieentwicklung helfen.

mehr

Blogserie 4 – Digital Enabler: Ermöglicher der Digitalisierung

Im Zuge der digitalen Transformation hast du bestimmt auch schon von „Digital Enabler“ gehört, die dein Unternehmen voranbringen. Was genau verbirgt sich aber hinter diesem Begriff? In diesem Beitrag werden wir auf Digital Enabler eingehen und dir in diesem Zusammenhang die PESTEL-Analyse näherbringen. Ihr Nutzen für die digitale Transformation deines Unternehmens ist immens.

mehr

Blogserie 3 – Finde deine wichtigsten Kunden mit der ABC-Analyse

Dass zufriedene und wiederkehrende Kunden äusserst wichtig für jedes Unternehmen sind, ist bekannt. Wie aber ermittelst du, welche Kunden besonders wichtig sind und von spezieller Aufmerksamkeit profitieren sollen? Ein beliebtes und einfach anwendbares Tool zur Ermittlung deiner wichtigsten Kunden ist die ABC-Analyse. In diesem Beitrag erfährst du wie die ABC-Analyse funktioniert und wie dich die Kundenanalyse bei deiner Strategieentwicklung unterstützen kann.

mehr

Blogserie 1 – Aus der Gegenwart lernen: Aktualisiere deine bestehende Strategie

Aufgrund der sich aktuell rasch ändernden technologischen Umwelt ist es unausweichlich, dass du deine bestehende Strategie regelmässig überprüfst. Damit du eine (neue) Strategie entwickeln kannst, musst du zuerst wissen, wie deine aktuelle Strategie aussieht. Hast du überhaupt eine Strategie? Wenn nein, wird es höchste Zeit, dass du eine entwickelst!

mehr

Neue Blogserie: So entwickelst du eine Strategie von A bis Z

Aktuell nimmt die Innovations- und Disruptionsgeschwindigkeit stetig zu. Um als Unternehmen wettbewerbsfähig zu bleiben, musst du dich schnell und kontinuierlich an die sich verändernden Marktanforderungen anpassen können. Damit du auf diese Dynamik reagieren kannst, musst du eine Strategie haben. Du brauchst einen Plan, wie du agieren willst, wenn verschiedene Szenarien eintreffen. Doch wie entwickelst du eine Strategie? Zu diesem Zweck starten wir heute mit einer Blogserie. In 9 Beiträgen erfährst du, wie du deine Strategie selber entwickeln kannst.

mehr

Dein Unternehmen kurz und knackig darstellen – ein Elevator Pitch macht’s möglich

Stell dir vor, du triffst jemanden und du willst dieser Person dein Geschäftsmodell und dein Unternehmen kurz vorstellen. Schaffst du es, neue Investoren innert kürzester Zeit von deiner Idee zu überzeugen und so ihr Interesse zu wecken? Falls nicht wird es höchste Zeit, dass du dir einen Elevator Pitch zurechtlegst! In diesem Beitrag erklären wir dir alles, was du für den perfekten Elevator Pitch wissen musst. Darüber hinaus erfährst du Tipps und Tricks von Michael Schenker, Geschäftsleiter von floid, damit dein nächster Pitch garantiert ein Erfolg wird.

mehr

Schaffe mit einem Business Case die Entscheidungsgrundlage für deine Projekte!

Um eine optimale Grundlage für einen wichtigen Entscheid zu legen, eignet sich ein Business Case perfekt. Mit einem Business Case beleuchtest du alle relevanten Informationen und Perspektiven, damit du einen fundierten Entscheid treffen kannst. In diesem Blogbeitrag zeigen wir dir, was ein Business Case ist, wobei wir dabei insbesondere auf die finanziellen Aspekte eingehen. Zudem teilen wir mit dir unsere Best Practices, wodurch du von unserer langjährigen Arbeit mit Business Cases profitieren kannst.

mehr

Dein Geschäftsmodell auf einen Blick dank dem Lean Canvas

Das Business Model Canvas ist heute sehr bekannt und auch weit verbreitet. Gerade in einer frühen Phase eines Unternehmens oder einer neuen Produktentwicklung sind einige Elemente davon aber schwierig auszufüllen. Daher legen wir den Fokus auf die weiterentwickelte Form, das Lean Canvas, und zeigen dir auf, weshalb auch du dieses Tool nutzen solltest. Dabei erfährst du, weshalb sich dieses Tool grosser Beliebtheit erfreut und wie du es am besten anwendest.

mehr

Analysiere deine Strategie mit diesem genialen Tool

Um dein Geschäftsmodell zu optimieren, brauchst du das richtige Werkzeug, sprich das richtige Tool, damit du aus der Ist-Situation lernen kannst. Ein solches Tool haben wir dir im letzten Blogbeitrag vorgestellt: die Value Map. In diesem Blogbeitrag zeigen wir dir ein weiteres, nützliches Tool sowie deren Nutzen: Hambrick-Fredrickson’s-5-Elemente-Analyse.

mehr

Ein grossartiges Tool für die Analyse deiner Kunden und deines Angebots

Einige Tools kennt und nutzt jeder. Aus diesem Grund möchten wir dir in diesem Blogbeitrag ein Tool vorstellen, das du vielleicht noch nicht kennst, aber genauso nützlich ist. Im letzten Blogbeitrag haben wir dir erklärt, wie du mit der Erfassung von drei Kernbereichen die Basis für eine erfolgreiche Analyse legst. In diesem Blogbeitrag erfährst du, wie du eine Value Map (oder Value Proposition Canvas) anwendest und warum du sie einsetzen solltest.

mehr

Lege das Fundament für eine erfolgreiche Geschäftsmodellinnovation

Ein erfolgreiches Geschäftsmodell zu haben ist essenziell. Zahlreiche Innovationen in den verschiedensten Branchen verlangen jedoch immer häufiger nach einem neu angepassten Geschäftsmodell. Im letzten Blogbeitrag haben wir dir gezeigt, welche Mythen um Geschäftsmodellinnovationen existieren und mit ihnen aufgeräumt. In diesem Beitrag erfährst du, wie du die Basis für eine erfolgreiche Analyse deines Geschäftsmodells legst und wie dir crossmind bei der Revolutionierung deines Geschäftsmodells helfen kann.

mehr

Starte durch mit Geschäftsmodelinnovationen – wir räumen mit 7 Mythen auf

Geschäftsmodellinnovationen sind die profitabelsten aller Innovationen, wie wir dir in unserem letzten Blogbeitrag gezeigt haben. Sie bringen einen höheren Nutzen und damit mehr Gewinn als Produkt- oder Prozessinnovationen. Nichtsdestotrotz halten sich einige Mythen zu Geschäftsmodellinnovationen hartnäckig und schrecken zukünftige Innovatoren ab. In diesem Blogbeitrag werden wir mit sieben Mythen zu Geschäftsmodellinnovationen aufräumen und dir zeigen, dass auch dein Unternehmen perfekt geeignet ist, um Geschäftsmodellinnovationen durchzuführen.

mehr

Neuer crossmind Partner

Wir freuen uns, Ihnen mitteilen zu können, dass ab 1. Januar 2021 mit Cem Kulac ein erfahrener Experte für agile Organisations- und digitale Innovationsentwicklung crossmind als Partner verstärkt.

mehr

Richte dein Geschäft kompromisslos auf Erfolg aus

Die heutige Geschäftswelt dreht sich schneller und schneller. Viele Schweizerische Unternehmen, egal ob gross oder klein, überdenken ihre bisherigen Produkte und Prozesse und treiben Innovationen voran. Anders ist es auch nicht zu erklären, dass die Schweiz das innovativste Land der Welt ist. Was aber genau macht Innovationen so wertvoll? In diesem Blogbeitrag stellen wir dir drei Arten von Innovationen vor. Zudem erfährst du, welche Innovationsart dir den grössten Nutzen bringt.

mehr

Neuer crossmind Partner

Wir freuen uns Ihnen mitteilen zu können, dass mit Andreas Windler ein erfahrener und ausgewiesener Berater und Wirtschaftsinformatiker crossmind seit dem 1. September 2019 als Partner verstärkt.

mehr

Neuer crossmind Partner

Verstärkung per 1. Oktober 2018 im Bereich Cloud Security und Privacy/GDPR, ISO Managementsysteme sowie Governance, Risk Management und Compliance. Wir freuen uns Ihnen mitteilen zu können, dass mit Christian Egger ein weiterer erfahrener und ausgewiesener Berater der crossmind beigetreten ist.

mehr

Die digitale Transformation erfordert eine integrale Sichtweise

«Die digitale Transformation erfordert eine integrale Sichtweise» crossmind inc. ist kompetenter Partner bei der Um- und Neugestaltung von Geschäftsmodellen und Geschäftsprozessen. Was das in Bezug auf den digitalen Wandel bedeutet, erklären Hanspeter Jakob und Martin Gerber im Interview mit der Sonntags Zeitung. Artikel

mehr

Das agile.agreement in der Praxis @ SwissICT Symposium 14. November 2017

Thomas Molitor spricht am diesjährigen SwissICT Symposium vom 14. November über Best Practices Ansätze bei der Beschaffung agiler Projekte. Er zeigt auf, wie Mithilfe des agile.agreement öffentliche Ausschreibungen so gestaltet werden können, dass eine optimale Ausgangslage für eine agile Durchführung der Projekte geschaffen wird.

mehr

crossmind inc. gründet die crossmind innovation llc.

Seit der Gründung von crossmind vor zwei Jahren investieren wir innerhalb unseres Geschäftsbereichs Business Revolution intensiv in Innovation und haben jetzt als weiteren wichtigen Schritt in diese Richtung die crossmind innovation llc. gegründet. Mehr dazu im Blogartikel.

mehr

Neuer crossmind Partner

Wir freuen uns Ihnen mitteilen zu können, dass Michael Arm, ein erfahrener und ausgewiesener Wirtschaftsingenieur, crossmind seit dem 1. März 2017 als Partner verstärkt.

mehr

Swiss CMS & Webtechnologie Studie 2017

Diese Studie gibt Ihnen einen groben Überblick über die in der Schweiz, im Enterprise-Umfeld, eingesetzten Content Management Systeme (CMS) und der dahinterliegenden Technologien. 10 Schweizer ICT Unternehmen haben sich dafür zur Verfügung gestellt und ihre Sicht erläutert. Auf diesem Wege möchten wir allen Beteiligten ganz herzlich für ihr Engagement danken. Für weitere Fragen zu der Studie stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Studie

mehr

Partner/in (Junior Partner/in)

Siehst Du Deine Zukunft als eigenständiger und vollwertiger Partner einer etablierten Beratungsunternehmung? Liebst Du die Freiheit, Eigenständigkeit und Selbstbestimmung ohne auf die Vorteile eines starken Teams und breiten Netzwerks verzichten zu müssen? Bist Du bereit, Deine Zukunft selber in die Hand zu nehmen? Dann werde jetzt Teil von crossmind inc.

mehr

Strategien und Erfolg im digitalen Wandel

crossmind wünscht allerseits frohe Ostern viel Erfolg bei der Suche nach den versteckten Osternestern. Für etwas Unterhaltung und um die anstehenden ruhigen Stunden zu überbrücken, liefern wir einen kurzen Bericht über die interessanten und nennenswerten Schlagwörter der xdays.

mehr

crossmind Innovation Days

Wir von crossmind glauben, dass es in der heutigen Zeit revolutionäre Lösungsansätze und neue Geschäftsmodelle braucht, um ein Business wirklich weiterzubringen. Um dir in diesem Bereich auch in Zukunft weiterhelfen zu können, lernen und experimentieren wir regelmässig an unseren Innovation Days.

mehr

Fallgruben der digitalen Transformation

Die digitale Transformation ist hinsichtlich vieler Faktoren ein berechtigtes und lohnenswertes Unterfangen. Etliche Firmen haben bereits Programme zur digitalen Transformation lanciert, andere haben erste Vorhaben abgeschlossen und viele wälzen das Thema in den Entscheidungsgremien. Um die digitale Transformation kommt in der Zukunft aber wohl kaum eine Firma herum.

mehr

Neuer crossmind Partner

Wir freuen uns Ihnen mitteilen zu können, dass uns seit 1. Oktober 2015 Matthias Schnyder, ein kreativer und beharrlicher Wirtschaftsinformatiker, als Partner von crossmind verstärkt. Matthias Schnyder besticht durch seinen Elan und seine kommunikativen und analytischen Fähigkeiten. Erfahren Sie mehr über Matthias Schnyder auf unserer Webseite. Bei Fragen steht er Ihnen gerne zur Verfügung.

mehr

Die vernetzte Gesellschaft

An der diesjährigen Online Marketing Konferenz in Bern (OMKBern) wurden im Zusammenhang mit der „vernetzten Gesellschaft“ die Chancen, Gefahren, Risiken und Herausforderungen anhand verschiedener Handlungsfelder diskutiert. Wir von crossmind beschäftigen uns täglich mit der Digitalisierung von Geschäftsprozessen, respektive dem Wandel von Unternehmen und haben hierzu einige der wichtigsten Aussagen aus der OMKBern zusammengefasst… (Bericht)

mehr

Das agile.agreement

Die Beschaffung wie die Durchführung von IT-Vorhaben kennt viele Herausforderungen. Dies sowohl in der Privatwirtschaft wie auch in den öffentlichen Verwaltungen. Hinzu kommen neue agile Vorgehen oder Zusammenarbeitsmodelle (Scrum, XP, DSDM etc.), die die Komplexität der Sache nochmals erhöhen. Mit dem agile.agreement haben wir einen Ansatz entwickelt, der dir hilft dein agiles Projekt oder deine agile Beschaffung erfolgreich zu gestalten.

mehr

Welcome

Geschätzte Kunden, Geschäftspartner und Freunde Seit dem 1. Mai 2015 sind wir mit unserer Firma crossmind inc. operativ. Nach einer intensiven Vorbereitungs- und Aufbauphase freuen wir uns auf viele interessante und herausfordernde Projekte und sind stolz, Ihnen heute unsere Homepage präsentieren zu können.

mehr

ASUT Seminar 2015

crossmind ist dabei am ASUT Seminar 2015! Als Beratungsunternehmen beschäftigen wir uns sehr mit dem Thema Digitalisierung und freuen uns auf spannende Fachvorträge und Gespräche mit gleichgesinnten Menschen… Ein grosses Dankeschön gilt den Organisatoren des alljährlichen Seminars mit immer wieder spannenden Referenten und Themen. http://www.asut.ch/de/veranstaltungen/asut-seminar

mehr
API generierte Variante

IT-Beschaffungskonferenz 2015

crossmind referiert an der heurigen IT-Beschaffungskonferenz vom 18.08.2015 im Rahmen einer Fachsession über „Öffentliche Beschaffung und agile Software-Entwicklung“. Zusammen mit Dr. Christian Laux zeigt Thomas Molitor konkret auf, wie agile Projekte ausgeschrieben und durchgeführt werden können.

mehr